Im Internet herrscht kein Mangel an Wissen, sondern ein Mangel an Aufmerksamkeit. Folglich ist es für Experten wichtig, über ein im buchstäblichen Sinne merk-fähiges Profil zu verfügen. So wie das von André Schneider: Experte für gehirngerechte Kundengewinnung. Dahinter verbirgt sich eine spannende Geschichte.

Im Rahmen der zweiten Podcast-Staffel von „Abenteuer digitale Zukunft“ habe ich auch André Schneider interviewt, der seine Expertise wie folgt charakterisiert: „Experte für gehirngerechte Kundengewinnung“. Von allen Experten-Profilen, die ich im Netz gefunden habe, hat mich kaum eines so in den Bann gezogen wie das von Schneider.

Warum? Weil es merk-fähig ist. Selbstverständlich habe ich auch Schneider im Interview auf sein besonderes Profil angesprochen.

Dahinter verbirgt sich eine spannende Geschichte, die er im Podcast näher ausführt. Ich kann dir daher nur empfehlen, dir das Podcast-Interview mit ihm komplett anzuhören …

An dieser Stelle verrate ich dir zu dieser Geschichte nur so viel: Schneider entdeckte irgendwann als Verkäufer, dass es immer schwieriger wird, mit herkömmlichen Methoden Kunden zu gewinnen. Das brachte ihn schließlich über einige Umwege zu einem intensiven Studium des Neuromarketings – ein kleinerer Zweig aus der Gehirnforschung.

Da geht es unter anderem um solche Fragen, wie unser Verhalten beim Kauf eines Produkts auf eine Weise beeinträchtigt wird, die unseren bewussten Entscheidungen noch vorgelagert ist.

Aus der Geschichte von Schneider leitet sich für dich eine interessante Fragestellung ab, wenn es um dein eigenes Experten-Profil geht.

Der Weg zu einem merkfähigen Profil

Wie kannst du mehrere deiner Fähigkeiten so miteinander kombinieren, dass sich daraus ein im buchstäblichen Sinne merk-fähiges Profil ableiten lässt?

Man könnte die Frage dahinter auch so formulieren: Wie schaffst du es, deine Expertise so zu kommunizieren, dass sich deine Kunden auch noch nach Monaten daran erinnern können?

Wie gelangst du also mit dem, was du tust, in das Gedächtnis deiner Kunden?

Schneider antwortete auf diese Frage im Interview wie folgt: „Wenn du willst, dass deine Kunden oder Interessenten dich merken, dann musst du dich auch merk-würdig verhalten. Marke kommt von merken. Und je merkwürdiger man sich im wahrsten Sinne des Wortes verhält, desto besser bleibt man im Gedächtnis.“

Im Podcast-Interview mit Schneider erfährst du aber längst nicht nur, wie du zu einem solchen Profil kommst, sondern es geht auch darum, wie du Kunden auf gehirn-gerechtere Weise im Internet für dich gewinnen kannst.

Was bedeutet das?

Es gibt zwei Wege.

Der eine Weg läuft über das persönliche Kennenlernen.

Der andere Weg über Empfehlungen.

Da das Internet jedoch vollgespickt ist mit Informationen, schrumpft unsere Aufmerksamkeit immer weiter.

Wenn du aber beispielsweise auf Xing über Gemeinsamkeiten, über gemeinsame Interessen, einen ersten Kontakt herstellst, kannst du viel schneller auf der persönlichen Ebene punkten, auch wenn die Aufmerksamkeit knapp ist.

Wie das funktioniert, erklärt Schneider im Interview.

Wie du in deinem Newsletter auf gehirngerechte Weise kommunizierst

Oder nimm deinen Newsletter als Beispiel für eine gehirn-gerechtere Kommunikation.

Es fängt schon damit an, dass nicht jeder deiner Abonnenten dieselben Impulse und Informationen erhalten sollte.

Die Kommunikation über deinen Newsletter sollte dementsprechend interessen- und verhaltensgesteuert sein.

Vielleicht hast du schon einmal davon gehört: „Behavorial Email Marketing Strategy“. Und?

Wenn nicht, empfehle ich dir, dir einmal die Links am Ende dieses Beitrags genauer anzuschauen …

Hier einige Kriterien für einen Newsletter, der auf individuelle Interessen eingeht und Aufmerksamkeit mehr steuert.

Diese lauten:

• Ist die Information neu? Wir haben im Kopf so eine Art von Neuigkeitsdetektor, das ist der Hippocampus und der sitzt im limbischen System. Der funktioniert quasi wie „ein Türsteher in der Diskothek“, so Schneider, und filtert Informationen nach der Frage, „Darfst du hier rein oder nicht?“
• Ist die Information bedeutsam? Ist der Inhalt einer Botschaft bedeutsam? Wenn du beispielsweise einen Newsletter an alle Empfänger versendest, kann der Inhalt nicht für alle Personen gleichermaßen von Bedeutung sein. Dementsprechend sollte der Inhalt auch stärker individualisiert sein. Und hier bieten die Automatisierung und Segmentierung von Newslettern viele neue Möglichkeiten, den Aufwand in der „gehirn-gerechten Kommunikation mit dem Kunden“ stark zu reduzieren, wenn erst einmal die Basis steht.
• Ist diese Information wichtig? Ähnliches lässt sich auch über wichtig, sinnvoll und interessant sagen. Inwieweit sind die Inhalte auf den Bedarf des potenziellen Kunden/Interessenten abgestimmt? Das ist die entscheidende Frage dabei.
• Ist die Information sinnvoll?
• Ist die Information interessant?
• Ist die Information glaubwürdig?

Du findest ähnliche Kriterien auch in dem sehr zu empfehlenden Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini – mittlerweile ein Klassiker.

Seine sechs Prinzipien:

1. Reziprozität: aufeinander bezüglich, wechselseitig
2. Commitment und Konsistenz: Wenn ich beispielsweise kommuniziere, dass mein Newsletter jede Woche erscheint, dann sollte er auch jede Woche erscheinen. Kommunikation und Handlungen sollten also in einem glaubwürdigen Verhältnis zueinander stehen …
3. Soziale Bewährtheit: Beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Wenn viele Personen ein Produkt kaufen, dann ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass andere Menschen ihnen folgen werden.
4. Sympathie
5. Autorität: bekommen wir beispielsweise durch unsere Kleidung, unsere Abschlüsse, so wie bei Schneider der Master in der Hirnfoschung, oder auch durch unsere körperliche Haltung  und unseren Auftritt
6. Knappheit: Wenn es nur noch wenige Exemplare von einer Sache gibt, dann schätzen wir sie qualitativ hochwertiger ein

So, jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Hören dieser Podcast-Folge von „Abenteuer digitale Zukunft“.

Noch ein kleiner Hinweis für dich am Ende.

In den Shownotes zu der heutigen Folge findest du zahlreiche weiterführende Links zu Büchern und Medien, die der Vertiefung der in dieser Sendung angesprochenen Themen und Beispielen dienen.

Definitiv lohnenswert für dich!

Dein Marcus Klug

Die Shownotes zu dieser Sendung:

• Website von André Schneider
• Vera F. Birkenbihl: gehirn-gerecht lernen
• Digitale Marketing Automation verstehen und gewinnbringend nutzen
• How to Create a Behavioral Email Marketing Strategy
• Webinar „Digitale-Marketing-Automation“
• Webinar „XING-Marketing-Code“
• Beispiel für ein Ratgeber-Video
• Die 6 Prinzipien der Überzeugung nach Cialdini als Video
• Für die Entwicklung eines Profils ebenfalls empfehlenswert: das Buch „Expert Secrets“ von Russel Brunson
• Ebenso der Klassiker der Positionierung: „Positioning: The Battle for Your Mind“ von Al Ries und Jack Trout

Quellenangabe zum Titelbild:

• Das Titelbild zu diesem Beitrag wurde auf der Basis der folgenden Quelle erstellt: https://kundengewinnungscoach.de/wp-content/uploads/Andre-850-800.jpg

André Schneider ist Experte für gehirngerechte Kundengewinnung. Seit 25 Jahren beschäftigt sich Schneider, zunächst selbst als Verkäufer und Führungskraft, später als Trainer und Coach mit der Kundengewinnung. Kontakt: info@ccs24.de