Probleme der Zielgruppe erkennen: 5 schnelle Wege für fesselnde Verkaufstexte

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Du willst genauer dahinter kommen, wie deine Zielgruppe tickt? Geheime Wünsche, Sorgen und Probleme. Ich zeige dir 5 Wege, wie dir das auch mit wenig Zeit gelingt, um überzeugende Verkaufstexte zu schreiben.

Ich sah so viele Beiträge im Internet, die sich um das Thema Copywriting drehten. Fast immer ging es den Leuten um Kohle und Prestige. Der beste Verkaufstext aller Zeiten … Die eigene Reputation, die gen Himmel katapultiert … Das eigene Ego … Nichts von alledem war mein Grund dafür, sich so tief mit Copywriting auseinanderzusetzen.

Schluss mit Rätselraten, wenn es um die Probleme deiner Zielgruppe geht

Der Bedarf für Verkaufstexte ist in den letzten Jahren im Internet nahezu explodiert. Aber die menschliche Psyche, unser Verhalten, hat sich dagegen seit Jahrtausenden nicht großartig verändert. Es ist nur heute so, dass wir nach außen extremer darum bemüht sind, unsere Außendarstellung wie den Auftritt eines größeren Unternehmens anzugehen. Schau dir nur an, wie glattpoliert und makellos sich Menschen auf Facebook und Instagram darstellen.

Daher gibt es für mich nichts Faszinierenderes als zum eigentlichen Kern von dem vorzudringen, was Menschen sich tatsächlich hinter ihrer Fassade wünschen, wie ihre echten Bedürfnisse und Probleme aussehen.

Und genau darum geht es beim Thema Copywriting, wenn du mit deinen Angeboten wirklich Erfolg haben willst. Wie ein Detektiv, der die menschliche Natur im Geheimen studiert.

„Was wäre, wenn wir unter die Oberfläche tauchen und tief hinabschauen würden, um die eigentlichen Wurzeln zu ergründen, die das menschliche Verhalten steuern?“ [Robert Greene: Autor des Buches „Die Gesetze der menschlichen Natur“]

Deshalb beginnst du auch nicht mit deinen Texten. Sondern du startest damit, deine Zielgruppe besser zu verstehen.

Du fragst danach:

  • Wonach suchen Menschen?
  • Nach welchen Lösungen suchen sie und warum?
  • Was für Probleme hat deine Zielgruppe?

Ich weiß genau, was du jetzt denkst. Ist das nicht furchtbar aufwendig, all diese Fragen zu beantworten?

Deshalb zeige ich dir hier 5 Wege, wie du mit relativ geringem Aufwand die Herausforderungen deiner Zielgruppe schneller erfasst.
 

Damit du mit deinen Texten deine Leser in Zukunft mehr dazu bewegst …

  • über den ersten Kontakt auf deiner Website hinaus, Texte von dir zu lesen,
  • sich für deinen Newsletter anzumelden,
  • sich für ein erstes Kennenlern- oder Strategiegespräch einzutragen.
  • Oder gar bereits ein erstes Produkt von dir zu kaufen,
  • eine erste Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Damit das Ganze nun anschaulicher für dich wird, habe ich eine konkrete Frage als Ausgangspunkt: „Wieso ist Copywriting mit der Ermittlung eines Detektivs vergleichbar, wenn es um die Probleme der Zielgruppe geht?“

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5 Möglichkeiten, die Bedürfnisse deiner Zielgruppen zu erkennen

Möglichkeit #1: Die richtigen Suchfragen stellen

Um herauszufinden, wonach Menschen fragen, nutze ich meistens als Erstes Quora. Quora ist ein amerikanisches Unternehmen. Mit der Zielsetzung, im Internet Antworten auf konkrete Fragen zu geben.

Was daran besonders spannend ist? Dir wird zunehmend klarer, was bestimmte Menschen und Gruppen mit einem Thema verbinden. Welche Vorteile sie sehen. Welche Empfehlungen sie aussprechen. Aber auch welche Probleme, Sorgen und Wünsche sie haben.

Nehmen wir unser Copywriting-Beispiel.

Da finde ich über Quora Fragen wie:

  • „Was ist Copywriting?“
  • „Wie kann ich mir Copywriting selbst beibringen?“
  • „Was macht gutes Copywriting aus?“
  • „Was sind die besten Bücher zum Thema Werbetexten (Copywriting)?“

Der erste entscheidende Punkt: Du willst im Grunde genommen immer nur die Vorteile haben, die mit einer Sache verbunden sind. Und das so schnell wie möglich! 

Oder anders formuliert: Menschen kaufen nie das eigentliche Produkt, sondern sie kaufen das, was es für sie tut. Das Ergebnis, das sie damit erzielen. Das, was sie tief in ihrem Inneren wirklich wollen.

Auf Quora liest sich das dann so: „Wieso starten Leute mit Copywriting und was erhoffen sie sich daraus? Mögen sie es wirklich oder ist es nur um Geld zu verdienen?

(siehe dazu auch: https://de.quora.com/Wieso-starten-Leute-mit-Copywriting-und-was-erhoffen-sie-sich-daraus-M%C3%B6gen-sie-es-wirklich-oder-ist-es-nur-um-Geld-zu-verdienen)

Weil sie es Martin Conroy nachtun wollen,

  • der mit dem besten Verkaufstext aller Zeiten (Werbebrief für das Wall Street Journal) einen Umsatz von 2 Mrd. $ erzielt hat.
  • Weil es ein enorm prestigeträchtiger Job ist.
  • Die eigene Texter-Reputation katapultiert sich gen Himmel!!!
  • und erst danach kommt das Honorar.“

Es gibt aber auch noch einen anderen Grund, warum Copywriting so faszinierend ist. Neben Geld, Prestige und Reputation …

Einer der Hauptgründe, warum ich mich so sehr dafür interessiere.

Wenn du deine Recherche-Fähigkeiten regelmäßig trainierst, deine Skills als Fragesteller, Beobacher und Zuhörer, wirst du zunehmend mehr zum Meister darin, menschliches Verhalten zu entschlüsseln, die Probleme deiner Zielgruppe.

Wie ein Profiler beim FBI. Messerscharfe Kombinationsgabe gepaart mit unglaublichem psychologischen Einfühlungsvermögen!

Und was kann faszinierender sein als das?

Probleme der Zielgruppe
In dem empfehlenswerten Buch "Texten können" zeigt Daniela Rorig anhand zahlreicher Beispiele und Übungen auf, was einen guten Text auszeichnet. Eigenes Foto

Möglichkeit #2: Undercover über Foren recherchieren

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Märkte näher zu erforschen, ist Foren „undercover“ zu besuchen. Ob du es glaubst oder nicht. Es gibt praktisch zu jeder Nische ein Forum, was du besuchen kannst.
 
Und in diesen Foren wirst du Mitglieder finden, die über Dinge reden, die ihnen wichtig sind.
 
Besonders bemerkenswert ist daran, dass in Foren häufig sehr unverblümt und direkt über Dinge gesprochen wird, sodass du ziemlich schnell Schmerzpunkte herausfiltern kannst.
 
Ich bin beispielsweise gerne „undercover“ auf Reddit unterwegs. Reddit ist ein Netzkultur-Forum, das ursprünglich im Jahr 2005 von den beiden Webentwicklern und Hackern Steve Huffman und Alexis Ohanian gegründet wurde.
 

„Undercover“ bedeutet in meinem Fall, dass ich mich nicht selber an Diskussionen auf Reddit beteilige. Eigene Beiträge poste. Sondern erst einmal nur beobachte, auf welche Art dort ein bestimmtes Thema aufgegriffen wird. Wie darüber diskutiert wird. Und was bestimmte Probleme und Lösungsansätze sind, die immer wieder genannt werden.

Deine Aufgabe besteht dann darin, Muster zu entdecken und für dich zu nutzen, wenn es um dein Angebot geht. Was wird immer wieder genannt?

Besonders gewichtige Aussagen fließen später in deine Verkaufstexte mit ein, und zwar über:

  • Überschriften
  • Zwischenüberschriften
  • Textkörper
  • Aufforderungen zum Handeln
  • Bildunterschriften

Wenn du so Texte schreibst, werden sie nicht immer perfekt klingen. Aber es wird viel eher das sein, womit sich deine Leser identifizieren, bevor sie zu Kunden werden. Die Probleme deiner Zielgruppe in ihrer Sprache formuliert!

Beispiel von Reddit dazu gefällig?

Quelle: https://bit.ly/3pZkco1

„Einsatz von Künstliche Intelligenz-Tools zum Schreiben von Texten. Was denkst du darüber?“

Tenor innerhalb der Diskussion. Künstliche Intelligenz-Tools sind gut dazu geeignet, kurzfristig Schreibblockaden aufzulösen. Oder ein paar Formulierungsvorschläge für Überschriften zu erhalten. Doch für das Verfassen eines vollständigen Werbetextes sind sie nicht sonderlich brauchbar.

Nun schreibt jemand so etwas wie: „Toll, wenn du eine Schreibblockade hast!“

Tipp: Diese Aussage könntest du für eine Überschrift nutzen. Etwa so: „Toll, wenn du eine Schreibblockade hast … aber sonst? 7 Vorteile von KI im Copywriting“

Möglichkeit #3: Die Sprache deiner Zielgruppe über Amazon Rezensionssuche

Für dein Publikum gibt es eine Quelle unglaublicher, kundenorientierter Texte. Für fast jede Zielgruppe – egal wie nischenhaft, spezifisch oder geradezu seltsam – gibt es eine Quelle der Sprache, aus der du schöpfen kannst. Das ist Amazon.

Es gibt Bücher zu so ziemlich jedem Thema, das es jemals gab. Und wenn Menschen versuchen, ihre spezifischen Probleme zu lösen, lesen sie diese Bücher.

Nach der Lektüre dieser Werke hinterlassen einige besonders motivierte Menschen Rezensionen – Bewertungen, in denen sie genau beschreiben, welche Probleme sie hatten, wie das Buch ihnen geholfen hat und was sie sich noch gewünscht hätten.

Wenn du diese Bewertungen für deine Verkaufstexte berücksichtigst, kann das ein sehr mächtiges Instrument sein. Diese Technik – auch als „Amazon Review Mining“ bezeichnet – stammt übrigens von Joanna Wiebe. Eine sehr bekannte Copywriterin aus dem amerikanschen Raum. Ist aber so wirkunsgvoll, dass sie auch von Jennifer Havice, Ramit Sethi und anderen Top-Textern empfohlen wird.

Tipp: Du willst die Sprache der Kunden? Alles, was du dafür tun musst, ist, Buchrezensionen zu lesen und systematisch auszuwerten. Ich lese dabei meistens zuerst die schlechten Bewertungen. Und gerade bei dem Punkt, wo einzelne Personen davon sprechen, was ihnen noch gefehlt hat, solltest du hellhörig werden!

Beispiel dazu?

Es gibt ein hervorragendes Buch zum Thema Texten von Daniela Rorig, was ich dir nur wärmstens empfehlen kann! Der Titel: „Texten können. Das neue Handbuch für Marketer, Texter und Redakteure“.

Da dieses Buch ein Bestseller ist, gibt es dementsprechend auch recht viele Rezensionen zu diesem Handbuch. Was mich dabei interessierte: Wo gibt es bei diesem Werk eine Lücke, einen wichtigen Aspekt, der noch weiter ausgeführt werden könnte? Der vielleicht sogar nach einem gänzlich eigenen Produkt als Ergänzung schreit?

Nachdem ich so ziemlich alle Bewertungen zu diesem Buch systematisch durchgegangen bin, habe ich folgende Lücke entdeckt: „Gerne hätte ich einen Online-Kurs bei der Autorin gekauft. Aber ihre Salespage ist ein derartiger Worthaufen, den ich mich geweigert habe durchzuackern. Noch viel wichtiger: Eine Salespage besteht nicht nur aus Text, sondern aus Bildern und Text!“

Wenn du so etwas liest, geht es im nächsten Schritt um die Übersetzung. Was wünscht sich diese Person für ein alternatives Produkt – ausgehend von ihrer Kritik? Solltest du außerdem noch weitere Bewertungen finden, die in eine ähnliche Richtung gehen, könnte das eine Goldgrube für dich sein.

Die Übersetzung? Was wünscht sich eine Person als Alternative? Etwa so: „Ich wünschte, es gebe eine Bauanleitung zu meiner Verkaufsseite, wo mir mal ein Profi erklärt, wie das Zusammenspiel aus Texten und Bildern richtig funktioniert. Und wie man selber überzeugende Fotos schießt und diese mit einer packenden Story verbindet.“

Möglichkeit #4: Verhalten beobachten und Probleme der Zielgruppe genauer erfassen

Denke mal darüber nach: Wie oft hast du es schon erlebt, dass bei einer Person das Verhalten von ihren Worten abweicht?
 
Habe ich erst gerade wieder erlebt: Ich schrieb eine Frau auf LinkdedIn für ein Erstgespräch an. Und hatte bereits vorher ihren Schmerz exakt auf den Punkt gebracht.
 
Zuvor hatte ich einen Beitrag veröffentlicht, in dem es darum ging, wie inspirierende Stellenanzeigen geschrieben sind. Und wie häufig es in der Praxis vorkommt, dass solche Texte ziemlich nichtssagend und lieblos formuliert sind.
 
Sie bemerkte daraufhin: „Da ich mich aktuell in so einem Prozess befinde, könnte ich ein Lied davon singen. Es hört sich wirklich jede Stellenanzeige gleich an und von Firmenkultur oft keine Spur. Genauso gleich wirkt sich mein Bewerbungstext aus – leider. Die Inspiration fehlt mir dann und Mut … Erfolg hatte ich jedenfalls noch nicht!“
 
Da dachte ich mir sofort: „Der kannst du helfen!“ Und schickte ihr eine Einladung zu einem ersten virtuellen Gespräch bei einer Tasse Kaffee …
 
Und na ja, was soll ich dir erzählen? Ich hörte über Tage nichts mehr von ihr. Sie meldete sich einfach nicht zum Gespräch an. Obwohl sie mir noch vorher in einer persönlichen Nachricht die folgenden Worte geschrieben hatte: „Hallo Marcus, ich wollte dir gestern schon zusagen für ein Kaffee Treffen. Danke für die Nachricht – ich fühle mich genau so, wie du es beschrieben hast und tatsächlich frage ich mich, was soll ich denn noch machen oder können oder wie soll ich sein?“
 

Was ich dann getan habe? Das, was ich dir in einer solchen Situation auch immer empfehlen würde. Nicht aufgeben … Nachbohren! 😉

Denn entscheidend ist nie, was jemand sagt. Sondern in letzter Instanz zählt immer nur Verhalten!
 
So erfuhr ich von der guten Dame, dass sie nicht ihre ganzen Kontaktdaten preisgeben wollte, vor allem nicht ihre Telefonnummer. Da sie mich ja noch nicht kennen würde.
 
Also regelte ich die Sache über eine Einladung per Zoom und sagte ihr, dass sie dafür nicht ihre Nummer preisgeben müsse, was letztendlich funktioniert hat!
 
Zoom kennst du sicherlich, oder? Zoom ist ein cloudbasierter Videokonferenzdienst, mit dem du dich virtuell mit anderen Menschen treffen kannst – entweder per Video oder nur per Audio.
 
Verhaltensbeobachtungen spielen auch bei deinen Verkaufstexten eine große Rolle. Denn das Verhalten, was du vorher beobachtet hast und die Abweichung vom Gesagten führen zu wichtigen Rückschlüssen.
 
Wo solltest du bei deinem Angebot nachsetzen? Wo gibt es Einwände, die du so vorher noch nicht auf dem Schirm hattest?
 
Tipp: Eine richtig effektive Mischung ergibt sich, wenn du Verhaltensbeobachtung mit Gesprächen kombinierst. Ich habe das ja in diesem Abschnitt schon angedeutet. Nachbohren durch Fragen. Welche Fragen dabei wesentlich sind, darum geht es im nächsten Abschnitt!
 

Möglichkeit #5: Eine spezielle Frage-Methode, um den Nervfaktor bei der Arbeit näher auf den Grund zu gehen

Du willst deine Zielgruppe besser verstehen als alle anderen in deiner Branche? Und insbesondere genauer herausfinden, wo du mit deinen Dienstleistungen echte Probleme löst?
 
Ich kenne kaum eine Frage-Methode, die dabei so effektiv ist wie „Jobs to be done“-Interviews.
 
Hast du zuvor noch nie von gehört? Macht nichts. Erkläre ich dir jetzt kurz.
 
Solche Interviews zielen mit ganz speziellen Fragen darauf ab, herauszufinden, wo es in der eigenen Arbeit Aufgaben gibt, die man selbst nicht so gut bewältigt bekommt. Die einem lästig oder unangenehm sind. Die aber dennoch für den Erfolg der eigenen Arbeit sehr wichtig sind!
 
Weitere Beobachtung: Es kann sogar sein, dass dein Gegenüber bei bestimmten Dingen noch gar nicht erkannt hat, wie wesentlich diese sind. Weil das Bewusstsein dafür noch fehlt.
 
Überall erzählt man sich: „Sprich die Sprache deiner Kunden, wenn du verkaufen willst!“ …
 
Aber eine der am meist unterschätzten Disziplinen in der Selbständigkeit ist Verkaufstexten!
 
Eigentlich klappt nichts im Business ohne Copywriting, aber fast niemand denkt da wirklich drüber nach. Über die Texte.
 
Ganz gleich, was du dir auch anschaust: Ads, Landingpages, Newsletter, einzelne Beiträge in den sozialen Medien, Videos, Blogs, Webinare …
 
Alles besteht aus Copy.
 
Die Worte, die du wählst, müssen jedoch psychologisch und sprachlich fein abgestimmt sein, damit du damit bestimmte Handlungen bei deiner Zielgruppe auslöst.
 
Also stellst du Fragen wie:
 
  • Was nervt dich an deiner Arbeit besonders?
  • Was würdest du gerne auslagern?
  • Wofür fehlt dir die Kompetenz?
  • Die Zeit?
  • Die Energie?
  • Was für eine Dienstleistung würdest du dir wünschen, um dein Problem zu beheben?
  • Was für ein Produkt?
  • Wie würde sich dein Business, dein Leben verändern, wenn du diese Sorgen ein für alle Mal los wärst?

Beispiel: Es kann sein, dass sich in einem Interview herausstellt, dass jemand dir sagt, dass er Akquise hasst. Dass nichts unangenehmer sei, als fremde Menschen anzusprechen und diese für ein Angebot zu begeistern.

Das ist ein durchgängiges Muster bei zahlreichen Selbständigen. Fast niemand steht auf Akquise. Schon gar nicht kalt …

Was wenn Copywriting diesen unangenehmen Job für dich übernehmen könnte? Wie ein „geheimer Mitarbeiter“, der rund um die Uhr mit Texten für dich verkauft?

Fazit: Wie du die Probleme deiner Zielgruppe schneller durchdringst

Es macht keinen Sinn, dich auf deinen Verkaufstext zu stürzen, wenn du vorher nicht verstanden hast, wie deine Zielgruppe tickt. Wie die Probleme deiner Zielgruppe aussehen.
 
Dabei muss Marktforschung, die du als Selbständiger oder kleineres Unternehmen betreibst, nicht aufwendig sein. Ich hoffe, dass das in meinem Beitrag klar geworden ist!
 
Investiere zumindest die Zeit, über Foren genauer herauszufinden, wie Menschen ähnliche Produkte und Dienstleistungen bewerten, die mit deinem Angebot zusammenhängen.
 
Kombinierst du das zusätzlich mit Verhaltensstudien und Interviews wird daraus eine sehr effektive Mischung.
 
Du wirst zu einem Detektiv, der durch seine „Undercover-Arbeit“ immer schärfer einzuschätzen vermag, was sich ganz bestimmte Menschen von dir wünschen. Und wie du das psychologisch und sprachlich am besten verpackst.
 
P.S.
Schreibe mir gerne in die Kommentare, was dir dieser Artikel für deine „Undercover-Arbeit“ bringt: Was konntest du für dich herausziehen?
 

 

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Marcus Klug

Marcus Klug

Ich helfe Beratern, Coaches und Dienstleistern ihr digitales Angebot zu schärfen, um mit Verkaufstexten und Videos mehr Sogkraft bei ihren Kunden zu entfalten. Dabei kombiniere ich die Fähigkeiten eines Detektivs mit denen eines Copywriters und Videografen. Als Detektiv geht es darum, die tiefersitzenden Bedürfnisse deiner Zielgruppe genauer zu erfassen. Als Copywriter übertrage ich diese Erkenntnisse auf deinen Webauftritt, um fesselnde Verkaufstexte für dich zu schreiben. Und als Videograf zeige ich dir, wie du einen klar strukturierten Bauplan für deine Videos nutzt, um deine Dienstleistung spannender zu erklären und dadurch wesentlich besser zu vermarkten als bisher.